Hai probabilmente ricevuto diversi preventivi di prezzo nella tua vita da cliente e alla fine li hai convertiti in un ordine. Ora ti trovi dal lato opposto. Sei tu quello che crea un preventivo e naturalmente, stai cercando di vincere. Perché vincere? Perché inviare un preventivo di prezzo è come partecipare a una piccola competizione. Immagina un cliente che ha bisogno di costruire una piscina. È evidente che se non è molto esperto tecnicamente, assumerà un'azienda per farlo. Ed è anche evidente che a meno che non abbia una forte preferenza in anticipo, ad esempio basata sull'esperienza di un amico o di qualcuno di cui si fida, è molto probabile che si informi con diverse aziende, non solo una. E questa è la nostra competizione che dobbiamo vincere.
Ecco cosa ti aiuterà sicuramente:
1. Ottenere le informazioni necessarie
Non sottovalutare le informazioni. Più bravo sei nel tuo settore, migliori domande puoi fare al cliente e, naturalmente, consigliarlo su una soluzione adatta. Fino a quando non hai una visione chiara di ciò di cui ha bisogno il cliente, non ha senso fare un'offerta. Altrimenti, perderai tempo in un preventivo che segue la tua visione ma non soddisfa le esigenze del cliente. Conoscere il cliente e le sue idee ti aiuta a scegliere la giusta combinazione di prodotti e prezzo.
2. Essere preparati per "aspettativa vs realtà"
Puoi quotare la tua stima, ma la realtà potrebbe variare. Ad esempio, si presume che avrai bisogno di 10 m di cavo per un progetto di costruzione, ma durante il montaggio si scopre che ne hai bisogno di 20 m. Non dimenticare di menzionare nel tuo preventivo che le quantità per articoli variabili sono solo indicative e la quantità effettiva sarà determinata solo durante l'implementazione/montaggio o ulteriori specifiche. Ricorda che ciò che citi non è scolpito nella pietra, ma allo stesso tempo, ogni modifica deve essere chiara al cliente in modo che ti consideri un fornitore affidabile.
3. Dividi il tuo preventivo in segmenti logici
Se stai creando un preventivo di prezzo più lungo che include diversi segmenti, non inserirli tutti in un unico elenco lungo. Se il tuo cliente trova l'offerta confusa, le possibilità che la accetti sono scarse. Dividi il tuo preventivo di prezzo in sezioni più piccole e guida il cliente attraverso il preventivo, utilizzando ad esempio le funzioni di Aggiungi nota e Subtotale in ProfiQuote.
4. Scegli il posto giusto per il prezzo
Ammettiamolo: anche se il prezzo è elencato in fondo al tuo preventivo, è comunque la prima cosa che il cliente cerca. Nonostante il nostro sforzo di mettere il prezzo come un altro elemento nel preventivo, il cliente lo prenderà come la cosa principale e in base al prezzo deciderà solo se disturbarsi o meno con il resto del preventivo. Scegliere il prezzo giusto è un'arte. In nessun caso devi tentare di nasconderlo al cliente, perché se non lo trova, non presterà più alcuna attenzione all'offerta.
5. Un'immagine vale più di mille parole
È meglio vedere qualcosa una volta che sentirne parlare mille volte. Questo si applica anche al tuo preventivo. Un elenco noioso di articoli non gli parlerà. Aggiungere un'immagine accanto a ciascun articolo sarà estremamente utile.
6. Calcola il tuo profitto lordo
Ogni articolo ha un prezzo di vendita e un prezzo di acquisto. Tuttavia, alcuni costi non vengono fatturati al cliente come articolo. Per questi, puoi utilizzare una funzione di costo dell'articolo. Potrebbe includere ad esempio costi di tempo e carburante: hai incontrato il cliente, hai impiegato X ore per preparare una soluzione adatta, ecc. Quindi, parlando del prezzo, avrai una comprensione molto migliore se vale la pena per te far accettare questo preventivo.
7. Il preventivo di prezzo parla della tua professionalità
Se il tuo preventivo di prezzo assomiglia a una e-mail a riga singola e il tuo concorrente ne presenta uno attraente e dettagliato che include immagini, non sarai nella stessa barca agli occhi di un cliente. Se invii un preventivo accattivante e coerente, sembrerai molto più professionale al cliente.
8. La comunicazione con il cliente è la chiave
Inviare un preventivo di prezzo e non seguire il feedback del cliente è una perdita di tempo. Naturalmente, potresti avere un prodotto fantastico senza concorrenza, quindi il cliente non ha altra scelta che acquistare da te. Ma nella vita reale, se non mostri l'iniziativa di vincere, perdi.
9. Non modificare mai lo stesso preventivo di prezzo
È abbastanza comune che il cliente richieda la modifica di un preventivo di prezzo specifico in base a sconto, quantità del prodotto, ecc. Se continui a modificare la stessa quotazione, perderai il filo della versione che il cliente sta considerando. In tal caso, ti consigliamo di creare una copia del preventivo di prezzo e cambiare lo stato del vecchio utilizzando la funzione Sostituito da.
10. Valuta le prestazioni del preventivo
È sicuramente necessario valutare come è finito il preventivo di prezzo. Ti aiuterà a lavorare in modo più efficiente sulle tue prossime offerte. Idealmente, dovresti confrontare l'ordine di vendita con il preventivo di prezzo, o valutare l'intero caso aziendale in base alle fatture ricevute ed emesse.
